Определяем портрет клиента вашего магазина – все о целевой аудитории
Содержание статьи
Как только выбор ниши для будущего интернет-магазина сделан, поставщики найдены и площадка подобрана, наступает пора выбора целевой аудитории или, иначе говоря, создания портрета покупателя. Это важный и ответственный шаг: при верном определении портрета покупателя, вы сможете максимизировать будущую прибыль от магазина и увеличить свои шансы на скорый выход в плюс. Однако, грамотно определить целевую аудиторию товара под силу далеко не всем. Рассмотрим варианты создания портрета покупателя и несколько конкретных примеров для интернет-магазинов.
Разделяем сегменты бизнеса
Начнем с самого вида бизнеса, а их существует два: b2b и b2c. Первый вариант – это бизнес для бизнеса, а второй – для клиента. В первом случае вопрос касательно портрета потребителя решается просто. Как правило, аудитория определена давно и остается лишь направить свои усилия на привлечение клиентов. А вот второй случай – это про нас. Как оффлайн, так и онлайн b2c бизнес нуждается в правильном определении аудитории, и периодической ее корректировке.
Также стоит заметить, что целевая аудитория может быть не одна для вашего бизнеса. Как правило, опытные маркетологи выделяют основную часть для работы и несколько второстепенных целевых аудиторий для определенных групп товаров или временных промежутков для продажи.
Из каких элементов состоит портрет покупателя?
Перед его непосредственным составлением необходимо разложить все по полочкам. Еще М. Шеррингтон создал в свое время систему под названием «5W»: она классифицирует работу по созданию портрета потребителя по пяти пунктам:
- Что – какой именно товар вы собираетесь продавать.
- Для кого – тип покупателя, которому он нужен и/или интересен.
- С какой целью – у каждого покупателя есть своя цель приобретения.
- Время для приобретения – когда покупается продукция. В будние дни, в рабочее время или на выходных.
- Место – способы реализации товара. Интернет-магазин, оффлайн точка, партнерские сети и так далее.
Используйте эту систему вопросов не только для определения целевой аудитории, но и анализа существующих конкурентов. Так вы сможете понять почему они продают тот или иной товар и каким именно образом, а затем внести изменения в собственную стратегию продаж.
Комплексное составление портрета
Но эту систему можно дополнить. Вот наш список для комплексного определения целевой аудитории под ваш бизнес:
- Демография (возраст, пол, уровень доходов, образование);
- Психографические данные (интересы, убеждения, личные качества);
- Почему он купил ваш продукт (главная цель и возможные второстепенные);
- Где он купил ваш продукт (в розничном магазине, в интернете, в дисконт-центре);
- Как используется продукт (какие функции наиболее важны);
- Какие решения дает ваш продукт (как он улучшает жизнь покупателя, какие проблемы решает);
- Как часто потребитель покупает ваш продукт;
- Препятствия (по каким причинам он может не купить ваш продукт);
- Предпочтения в плане взаимосвязи клиента и продавца (e-mail, телефон, текст).
Противоположная сторона портрета целевого клиента
Не стоит забывать также и о негативных аватарах клиента. Это понятие редко используется маркетологами в небольших компаниях, а зря: учитывая негативных для бизнеса клиентов можно сократить расходы и получить еще одну возможность увеличить прибыль бизнеса.
Возьмем для примера оффлайн магазин женской одежды. Негативным персонажем может быть надоедливая девушка, которая засыпает вас вопросами о том, как сидят на ней вещи, на каких условиях можно вернуть товар и можете ли вы «придержать» вещь для нее, и в результате ничего не покупает. Или любительница возвратов, которая покупает множество вещей и возвращает их в конце срока, в течение которого по условиям можно вернуть товар. При этом есть подозрения, что вещи были в употреблении, за счет чего их сложнее перепродать.
Негативные персонажи снижают ваши доходы и мешают обслуживать «идеальных» клиентов, поэтому требуется корректировка стратегии не только в соответствии с целевыми покупателями, но и с нежелательной категорией. Это поможет избежать трат.
Где искать и найти нужную информацию
Способов огромное множество и вот лишь некоторые из них:
- Статьи в специализированных журналах о современном покупателе;
- Группы в социальных сетях, посвященные интернет-маркетингу и маркетингу в целом;
- Существующие клиенты (например, из оффлайн точки), которые согласны пройти опрос (можно провести на подобии опроса фокус-группы);
- Непосредственно ваш интернет-магазин, на котором установлена система аналитики трафика;
- Изучение вордстата: высокочастотные ключевики и низкочастотные. Последние смогут подсказать вам больше о целевом портрете потребителя и его желаниях;
- Ваши менеджеры по продажам, которые взаимодействуют с клиентами и поставщиками (при уже существующем бизнесе);
- Неконкурирующие компании (например, из других городов), которые, возможно, готовы поделиться опытом и рассказать о своих клиентах;
- Аналитические фирмы или агентства, оказывающие подобные услуги. Возможно вам просто повезет найти хорошего опытного маркетолога, который возьмет на себя работу по поиску информации и дальнейшему составлению портрета.
Времяпровождение целевой аудитории на просторах интернета
Так как мы рассматриваем интернет-магазины, стоит обратить дополнительное внимание на места обитания пользователей в сети. Контекстная реклама и seo продвижение – это отличные способы для начала работы онлайн бизнеса, но в настоящее время недостаточные для его успешного существования.
Проведите собственную аналитику мест обитания ваших потенциальных клиентов. Будь то форум, или социальная сеть одноклассники. Не стесняйтесь спрашивать своих знакомых, подходящих под критерии вашего портрета покупателя: именно они могут рассказать на каких сайтах проводят больше всего времени и чему уделяют внимания.
Получив данную информацию, вы сможете начать продвижение в соцсетях и на сторонних ресурсах, а также грамотно заявить о себе в интернете.
Выбираем целевую аудиторию для интернет-магазина детских товаров
В последние годы количество детских интернет-магазинов растет как снежный ком. Еще в 2012-2013 годах появились серьезные крупные игроки рынка, а также региональные «общие» детские магазины. Тем не менее, когда спрос есть – появляется и предложение.
Вот несколько советов по определению и работе с потенциальными потребителями:
- Четко сгруппируйте свои товары: какие-то идеально подойдут для беременных девушек, какие-то предназначены для детей 3-4 лет, а некоторые с удовольствием купят взрослые мужчины от 22-24 лет.
- Проведите по возможности фокус-группы с предполагаемой аудиторией мам: это очень важна. Ведь этот сегмент покупателей очень требовательный и знает, чего хочет.
- Общайтесь с мамами в реальной жизни: вы сможете увидеть свою целевую аудиторию со стороны и многое поймете. Например, как им важна скорость и удобство. Примените эти два качества к процессу заказов на вашем сайте и получите своих постоянных клиенток.
- Зависайте на женских форумах молодых мам. Там вы сможете найти кучу полезной информации вплоть до того, какие товары ваших конкурентов пользуются особой популярностью.
- Не бойтесь расширять свою целевую аудиторию. Ей свойственно постоянно меняться.
Удачные примеры портрета целевого потребителя
Напоследок приведем примеры грамотно составленного портрета целевого покупателя.
Аудитория для частного семейного психолога:
«Женщины, от 22 до 44 лет из крупных городов, активно увлекающиеся психологией, состоящие в похожих группах в социальных сетях, имеющие количество интересов > 3, занимающиеся спортом, интересующиеся развитием и духовными темами, философией, со средним или высоким уровнем дохода».
Аудитория для интернет-магазина дизайнерской молодежной одежды:
«Женщины и мужчины, от 20 до 34 лет из средних и крупных городов, активно увлекающиеся модой и ее узкими направлениями, имеющие стабильную работу, учащиеся институтов и других высших заведений, обладающие активной жизненной позицией, занимающиеся одним и более видами спорта и участвующие в различных соревнованиях, состоят в соответственных молодежных группах в социальных медиа».