Как мы создали агентство по маркетингу – история молодого бизнесмена
Интернет-маркетинг – направление довольно молодое, а для многих – еще непонятное и загадочное. Нам удалось побеседовать с одним из создателей агентства Интернет-маркетинга в Омске и узнать, что же такое «продвижение в Интернете», востребовано ли оно, и есть ли деньги в этой нише. Особенность интервью заключается в том, что речь пойдет не о Москве или Питере, как все привыкли, а об обычном городе России, пускай и с населением за миллион человек.
Передаем слово автору
Здравствуйте, расскажите немного о себе. Где учились? Где работали? С каким багажом знаний и опыта подошли к моменту открытия собственного бизнеса?
Да, здравствуйте. Очень приятно, что моя персона заслужила внимания столь авторитетного ресурса. Давайте по порядку. Меня зовут Иван. На сегодняшний день мне 23 года, а когда я только начинал свой бизнес-путь, мне было чуть менее 20-ти. Я закончил Омский Государственный Университет Путей Сообщения (ОмГУПС) по специальности «маркетинг». Параллельно с «очкой», заочно получал в этом же университете образование по специальности «переводчик английского языка». Поработать мне нигде не удалось по ходу учебы, если не считать подработку грузчиком и таксистом на 1 курсе. Да и когда бы я успел, если занялся «своим» на 4-ом курсе?
А что подтолкнуло к бизнесу? Как в голове появилась эта идея? Тем более, в столько юном возрасте, когда хочется гулять, а не работать головой в душном офисе?
Давайте сразу оговоримся, что я один из создателей агентства. Нас трое, решивших вместе открыть бизнес. У всех причины были разные. Если говорить конкретно про меня то мне банально не хватало денег. Я ездил на автобусе из дома в университет и обратно, каждый день обедал в столовой и покупал пачку сигарет. Все. Моих «карманных» денег хватало только на это. А хотелось, как вы сами сказали, гулять. Причем, хорошо гулять. Моего друга, а теперь еще и партнера, отчислили из университета за несданную летнюю практику, хотя в «зачетке» по итогам 3-ех курсов были только «пятерки». Третий нас постарше. Он к тому моменту уже получил высшее образование, но нигде не работал официально, – брал работу на биржах фриланса и жил за счет этого. Вот так и получилось, что в один момент все трое решили заняться чем-то, что принесет стабильность и деньги.
Единственное, прошу не задавать вопроса, знаю ли я, что с друзьями нельзя делать общий бизнес. Я знаю, но на то правила и существуют, чтобы их нарушать. Мы пока не пожалели и не разругались.
Так. Ну причины понятны. А что дальше то? Почему именно Интернет-маркетинг, а не, например, продуктовый магазин?
Вы знаете, возможно, мы бы рассмотрели варианты, но у нас было слишком мало опыта и знаний, поэтому мы решили заняться тем, в чем ориентируемся лучше всего. У нас выбора особого не было. Партнер, который занимался фрилансом, по образованию программист. Отчисленный – информатика, создание компьютерных программ для различных целей. Ну а я – маркетолог, «продвиженец». Мне, если честно, единственному было без разницы, потому что продавать меня учили хоть что. Как итог, у нас собралась маленькая команда, где один умеет делать сайты, другой – программы и приложения, а третий – искать клиентов на эти услуги. К тому же, у нас в рукаве был сильнейший козырь: мама одного из нас занималась оформлением ИП, ООО и прочего, поэтому сделала нам все быстро и правильно.
Бизнес-план то какой-то был? Или вы решили сначала начать, а потом уже разбираться?
Вы попали в «точку». Мы решили «вкатываться» по ходу. Мы нашли офис на 15 «квадратов», купили 3 стола, 3 стула, взяли недорогие компьютеры для офисной работы, принесли из дома чайник, микроволновку, посуду, вешалку. Вот такой вот «колхозный» старт, и никаких намеков на роскошь. Суммарно потратили около 100 тысяч рублей, которые у нас были на троих. Нашими первыми клиентами стали постоянные заказчики фрилансера. Пока он работал, зарабатывая хотя бы на аренду офиса, мы продумывали план действий до мелочей.
И что надумали?
Ну, во-первых, мы поняли, что наши знания – это замечательно, но создание сайтов и приложений может предложить любая компания отрасли, а значит, нам нужно что-то особенное. Изначально мы хотели работать только на местном рынке, но, забегая вперед, скажу, что от этой идеи мы отказались. Так вот, я, как маркетолог, внимательно изучил омский рынок и понял, что в городе нет ни одной компании, которая может сделать все из арсенала Интернет-маркетинга. Одни делают хорошие сайты, но поискового продвижения у них нет, а значит, клиенту нужно идти к другим. Другие – настраивают любую рекламу, но сделать сайт клиенту, который бы они потом рекламировали, они не могут. Так и пришла мысль, что мы можем позиционировать себя, как первое в городе агентство комплексного Интернет-маркетинга. Ну а дальше пришло понимание, что для осуществления этого, нужны разносторонние специалисты. Найти их было легко, но не было смысла, потому что не было заказов. И мы решили, что если найдем заказ, то отдадим его специалистам на биржах фриланса и заработаем на «накрутке» агентства.
И как же вы искали клиентов?
Наверное, сейчас я бы уже никогда не стал заниматься «холодными» звонками, но тогда это казалось мне отличной идеей. Я, считая себя самым умным, открыл «2ГИС» и начал звонить всем подряд: парикмахерские, сауны, гостиницы, автосервисы и т.д. Поняв, что у двух моих коллег слишком много свободного времени, я написал общий скрипт и велел звонить всем, обозначив план количества звонков для каждого.
Мы звонили и говорили в лоб: «если вам нужно, то мы сделаем вам сайт и настроем рекламу, и это должно принести вам клиентов». Удивительно, но первого клиента я нашел уже на второй день. Женщина-директор сказала, что ей интересно, и она готова встретиться. Я очень волновался, но смог договориться на создание сайта для ее косметологии на сумму 60 тысяч рублей. Мы договорились, что она будет платить по 20 тысяч 3 месяца.
Так мы и заработали на аренду офиса на ближайшие месяцы. О зарплате речи даже не шло, мы просто хотели выжить, как компания. Как итог, за 2 месяца звонков мы смогли найти двух клиентов на создание сайта и трех клиентов на рекламу. Это очень скромный результат для трех звонящих человек в миллионном городе, если честно. Реклама приносила 18 тысяч рублей ежемесячного дохода, но у нас не было своего специалиста (мы отдавали работу фрилансеру), поэтому нам оставалось от них только 9 тысяч. Сайты приносили немного больше.
Это приносило нам по 6-9 тысяч рублей в качестве зарплаты. А через полгода мы наняли первого сотрудника – специалиста по рекламе в Интернете, и год проработали вчетвером, собирая деньги на дальнейшее расширение.
Ваш штат состоял из 4 человек. Как вы распределяли обязанности?
Как я уже говорил, мы решили оказывать все услуги, какие только можно придумать в области продвижения в Интернете. Важно понимать, что мы постоянно привлекали специалистов с сайтов для фрилансеров. Это очень выгодно! Мы иногда так делаем и сейчас. Только представьте: человеку не нужно платить оклад, есть работа – связался с ним и заплатил сколько, сколько это стоит.
Так вот, каждый курировал свое направление и договаривался с фрилансерами, если не хватало времени или мастерства сделать все самостоятельно. Один делал сайты, другой ‒ программы и приложения, третий ‒ рекламу, четвертый ‒ отвечал за новых клиентов и работал над удержанием действующих. Но со временем, конечно, штат расширился и услугами фрилансеров мы стараемся пользоваться меньше.
Почему? Подводили?
Важно понимать, что фрилансерам невыгодно подводить заказчика, ведь тогда они лишатся денег и рейтинга, а также получат негативный отзыв. Все это увидят другие и не захотят обращаться к фрилансеру. Так что нет, не подводили. Просто настал момент, когда клиентов стало уже побольше, и было выгоднее платить сотруднику 25 000 в месяц и нагружать его работой, чем отдавать фрилансеру по 200 рублей за каждый час.
Здесь дело только в математике – фрилансеры выгодны только тогда, когда нет возможности загрузить специалиста на окладе. Ну и еще немного в контроле, ведь когда ты видишь человека, проверить работу легче, чем если он работает удаленно.
Как выглядит ваш штат сейчас?
Есть 3 отдела: разработка, реклама, продажа услуг. Помимо троих создателей, работает еще 8 человек: 3 человека по созданию сайтов и приложений, 3 по рекламе, 2 «продажника». Ну и еще есть бухгалтер, который не числится в штате, а работает по контракту от бухгалтерского агентства.
В самом начале беседы Вы говорили, что хотели создать стабильную и прибыльную компанию. Это удалось за 3 года работы?
Прибыльную удалось, а стабильную ‒ не совсем. Здесь дело в очень высокой конкуренции. Есть много агентств и фрилансеров, которые всегда хотят отобрать клиента. Зазеваешься ‒ нет больше клиента. Поэтому прибыльность здесь достигается только постоянной работой по поиску новых клиентов, а стабильность нам только снится. В один момент можно растерять всех клиентов. А долгосрочные контракты в этой сфере не подписываются, ‒ как-то не принято. Клиенты всегда верят, что смогут найти условия лучше.
Еще вопрос. Вы говорили, что хотели работать только на местном рынке, но потом передумали. Почему?
Два момента. Во-первых, сфера такая, что география не имеет значения, ведь сайты и реклама одинаковы хоть в Омске, хоть в Москве. Во-вторых, когда ведешь рекламную кампанию для клиента в одной нише, то не можешь работать с другими компаниями региона в этой же нише, т.к. конкурируешь сам с собой, и нигде не добиваешься результата.
Какие-то планы есть? Или будете и дальше работать по такой же схеме, предлагая такие же услуги, что и 3 года назад?
Хотелось бы, но смысла нет. Конкуренты давят, клиенты многие вещи учатся делать самостоятельно. Чтобы продолжить зарабатывать, нужно заниматься собственными проектами. Например, делать свои сайты и продавать там рекламные места. Или создавать комплексные «пакеты» услуг, позволяющие «поднять» любой бизнес с «нуля». Пока думаем над этим, присматриваемся. Очевидно, если продолжим заниматься тем, чем и занимались, то крах является делом времени. И никакое количество «продажников» не спасет в ситуации, когда конкуренции на запредельном уровне.
Хотите сказать, что это направление гибнет?
Ни в коем случае! Просто к стандартным услугам все привыкли, и уже каждая компания может это предложить. Клиент выбирает тех, кто делает дешевле, т.к. качество работы у всех примерно одинаковое, если говорить честно. Рынок нуждается в чем-то новом и инновационном. А направление никогда не потеряет своей актуальности, ведь люди всегда будет что-то продавать и нуждаться в рекламе.
Что бы Вы сделали по-другому, если бы была возможность вернуться в прошлое?
Ничего менять глобально я бы не стал. Но стоит признать, что некоторые вещи действительно лучше было бы сделать немного иначе. Во-первых, мы начинали с бюджета 100 000 рублей, и его не хватало на специалиста по рекламе. Если бы у нас были деньги на рекламщика (на зарплату ему), то было бы проще. Поэтому, я бы накопил ни 100 000, а хотя бы 200 000. Тем более, что втроем мы бы сделали это довольно быстро, если бы поставили цель. Во-вторых, пожалуй, я бы сначала научился правильно звонить, а потом этим бы занялся.
Сейчас уже я понимаю, что за первые 3 месяца, когда мы звонили по базе «2ГИС», было упущено много клиентов из-за неумения разговаривать и продавать. Готов поспорить, что сейчас двое наших «продажников» точно выжали бы больше из этого, причем, в несколько раз. В-третьих, не нужно было зацикливаться только на своем городе, ведь в этой отрасли география почти не имеет значения.
Представьте, что к Вам обратился человек, который тоже собирается открыть такой же бизнес. Какие «узкие» советы могли бы ему дать?
Я бы порекомендовал ему не заниматься созданием сайтов на начальном этапе, а сконцентрироваться на рекламе. На сайтах можно заработать хорошо, но разово. А реклама приносит доход стабильно каждый месяц. Как ни крути, но реклама все равно принесет больше. Еще я бы посоветовал пользоваться бонусами от партнеров.
Например, сервис контекстной рекламы Elama, которым мы пользовались в первый год работы, возвращал 6 процентов от общего рекламного бюджета, а это около 5-7 тысяч рублей каждый месяц. А коллтрекингCallibriначислял нам бонусные минуты за наших клиентов, которым мы рекомендовали их сервис. Это еще порядка 2-3 тысяч в месяц. Эти суммы кажутся смешными, но на начальном этапе от них не откажется ни одна компания. А так, я порекомендую креатива, потому что типовых агентств Интернет-маркетинга уже достаточно.
Спасибо за беседу, Иван! Желаем дальнейших успехов Вам и компании!
Спасибо за разговор! Я надеюсь, что было интересно! Удачи вашему изданию!