Как правильно и с выгодой проводить распродажи в интернет-магазине
Содержание статьи
В каждом владельце магазина живет большой или маленький скряга, который тоненьким голоском отговаривает снижать цены, проводить акции и распродажи. Может показаться, что товар теряет в стоимости и прибыли тоже поползут вниз, но это заблуждение. На деле продуманная и вовремя проведенная акция поможет увеличить объемы продаж, разгрузить склад от залежавшихся товаров и подготовить сайт к обновлению каталога.
Обоснование распродаж и лояльность клиентов
Странно звучит – обоснование распродажи. Можно подумать: покупателю предлагают товар с хорошей ценой – бери и радуйся. Но все было бы слишком просто. Как ни странно, но низкая цена способна отпугнуть так же, как и высокая. Поэтому прежде, чем предложить товары со скидкой, стоит хорошо продумать обоснование такой акции.
Возможно, многие рискнут купить что-то однажды в магазине, среагировав на низкую цену, но этого мало. Чтобы покупатель вернулся снова, также необходимо обосновать полученную выгоду, и это еще одна причина для более тщательного продумывания акций.
Существует несколько вариантов самых популярных обоснований для снижения цен.
- Сезонность товара. Чаще всего скидки на сезонный товар делают интернет-магазины одежды, спортивных товаров и туристических принадлежностей. Здесь все просто – сезоны сменяются, старые коллекции одежды, к примеру, сменяются новыми линейками. В последнее покупатели начали привыкать к распродажам, поэтому дважды в год под видом сезонной акции можно предложить практически любые товары.
- Акции в честь события. Часто сайты предлагают скидки при покупке в определенный период в честь праздника, в том числе «ко дню рождения магазина». Скидки в таком случае могут действовать на весь товар, либо на определенные тематические категории. К примеру, к 1 сентября можно проводить акции и распродажи рюкзаков и канцелярских товаров, а к новому году предложить весь ассортимент по сниженной цене.
- Скидки для клиента. Покупка со скидкой ко дню рождения – самый простой вариант. Если клиентская база ведется аккуратно и правильно, то можно прослеживать все приобретения каждого покупателя и начислять за них баллы. Это позволит устроить распродажу, предлагая обменять накопленные баллы взамен на скидку. Такие предложения хорошо срабатывают круглый год, но все же лучше ограничивать покупателя по времени, чтобы стимулировать на приобретения.
Наилучшим обоснованием для клиента остается тот вариант, где имеет место индивидуальный подход. Если человек однажды уже приобрел что-либо, и за это предлагаются особые условия, шансы на то, что он не уйдет к конкурентам, значительно увеличиваются.
Чтобы привлечь нового покупателя, можно использовать слоганы, которые позволяют почувствовать свою причастность. К примеру, у интернет-магазина день рождения. Здесь уместно предложить скидку под девизом: «Отпразднуйте вместе с нами!». Тут пригодятся навыки грамотного копирайтера.
Особенности распродаж
Вышеперечисленные варианты акций относятся к числу стандартных, их можно легко подсмотреть у конкурентов и перенять опыт. Но как выбрать уместное время и подходящий товар, который будет пользоваться повышенным спросом? Здесь придется поставить себя на место клиента.
Статистика продаж и анализ спроса показывают, что некоторые товары покупаются активнее в разные сезоны. К примеру, известно, что пик продаж телевизоров приходится на ноябрь, когда люди чаще остаются дома. Холодильники и морозильники хорошо покупают в мае-июле, перед дачным сезоном. Весной начинают готовиться к лету, поэтому часто покупают товары для спорта и туризма, а зимой разбирают все, что связано с рукоделием.
С одной стороны, не понятно, зачем предлагать более низкие цены, если покупатель и так сам заинтересован в покупке. А с другой – именно это время лучше всего подходит для привлечения внимания клиента. Акции в момент повышенного спроса помогут значительно увеличить оборот магазина.
Организуя распродажу стоит продумать и ее сроки. Ограничение акции по времени необходимо по нескольким причинам:
- Жесткие временные рамки стимулируют к покупке лучше, чем постоянное предложение, которым клиент может воспользоваться, когда захочет.
- Спрос почти на все товары колеблется в течение года, поэтому нужно улавливать подходящие моменты. К примеру, резиновые лодки и летние палатки зимой мало кто купит даже с очень низкой ценой.
- Короткая акция – это предложение чего-то особенного, что нельзя пропустить. Здесь нет времени на долгие размышления, а это хороший стимул для покупки.
Чуть шире временные рамки могут в случае распродажи остатков прошлого сезона «пока товар есть в наличии». Но и в этом случае, стоит указывать на то, что цена очень выгодная, а товара осталось мало, поэтому нужно поторопиться.
Распродажа по себестоимости
Затрагивая тему продажи остатков товара, важно поговорить о распродажах по закупочным ценам. Прекрасно, если поставщик оповестил о снижении цены, и теперь смело можно продавать по стоимости поставки, а процент скидки потечет в карман владельца магазина. Но так случается не часто.
Возникает вопрос, в какой момент нужно наступить на горло собственной жадности и провести распродажу в интернет-магазине по себестоимости?
- Товар теряет актуальность. Если вы не желаете продержать на складе новогодние шарики и сувениры с символикой к празднику еще год, то за несколько дней до того момента, когда все потеряет актуальность, стоит максимально снизить цены.
- Замороженные средства в непроданном товаре. Нужно провести анализ продукции. Если имеются изделия, которые давно лежат на складе, от них нужно избавиться. Часто до 20% склада занимает неликвид, который вовремя не продали, а это значит, что 20% аренды складской площади не только не активны, но и требуют затрат на себя. Если товар занимает место и не продается – то это уже убытки, поэтому попытаться продать его по себестоимости станет даже выгодным решением.
- Сайт нуждается в обновлении. Постоянные покупатели отлично знают ассортимент магазина, поэтому нет смысла ждать продаж, когда на страницах сайта ничего не меняется. По этой причине, когда сезон подходит к концу, и нужно освободить место для новых коллекций, стоит распродавать все по закупочной цене.
- Распродажа единичных остатков. Часто бывает, что остаются единичные экземпляры одежды в одном размере, разрозненные предметы. Для таких вещей часто отводят даже отдельный раздел, в котором актуальные товары предлагают по низкой цене.
Магазины, в которых всегда предлагаются акции – не всегда успешно работают. Именно из-за постоянных распродаж возникает ощущение, что обычная цена на самом деле завышена. Поэтому рекомендуют не слишком злоупотреблять этим инструментом продаж.