Ведение бизнеса с Китаем. Алгоритм действий для начинающих бизнесменов
Содержание статьи
Ведение бизнеса с Китаем является наиболее перспективным направлением деятельности для российских предпринимателей. Китай производит много, продает по очень низким ценам и положительно относится к россиянам. Никаких предпосылок для изменения ситуации в ближайшее время не наблюдается, а значит, пора разбираться со схемой работы и переходить к активным действиям.
Как выбрать нишу
Выбор ниши – ключевой момент организационного этапа, к которому должно быть приковано повышенное внимание. Для определения направления деятельности бизнесмен должен учесть несколько обязательных требований:
- предприниматель должен хорошо разбираться в товаре, который планирует продавать;
- товар должен пользоваться спросом у населения;
- товар должен иметь высокую маржу;
- конкуренция должна быть на низком или среднем уровне.
Чтобы принять окончательное решение, бизнесмен должен учесть все эти моменты и проанализировать каждый вариант через их призму. Как правило, отечественные предприниматели выбирают для дальнейшей реализации следующие китайские товары:
- одежда и обувь;
- товары для автомобилей;
- электроника;
- бытовая техника;
- аксессуары (часы, украшения);
- комплектующие для различной техники.
Поиск поставщиков
Следующий шаг. Определившись с товаром, необходимо найти того, кто будет его поставлять по приемлемой цене и в желаемый срок. Для поиска поставщиков существует несколько источников, которые можно разделить на платные и бесплатные.
Бесплатными принято считать:
- торговые площадки в Интернете;
- форумы бизнесменов;
- тематические сайты, посвященные бизнесу;
- сайты объявлений;
- личные усилия бизнесмена по поиску поставщика, используя сайты китайских производителей, советы знакомых, СМИ и т.д.
К платным относятся:
- выставки;
- бизнес-туры;
- компании, осуществляющие поиск поставщика по заказу предпринимателя;
- личные визиты бизнесмена в Китай.
Чтобы не ошибиться при выборе поставщика и не начать сотрудничество с недобросовестным партнером, рекомендуется обращать внимание на следующие характеристики компании-поставщика:
- поставщик должен работать давно;
- поставщик должен быть известен на российском рынке;
- поставщик не должен иметь негативных отзывов и быть замешанным в скандалах;
- поставщик должен работать по юридическому договору;
- поставщик всегда должен быть на связи и всегда отвечать на вопросы.
Как выйти на контакт с поставщиком и что необходимо обсудить в первую очередь
Для начала разграничим понятия «производитель» и «поставщик», которые постоянно встречаются в данном материале. Если сказать грубо, то для бизнесмена китайского направления это почти синонимы. Если подходить формально, то производитель – тот, кто производит товар, а поставщик является всего лишь тем, кто этот товар поставляет.
Прибыльный бизнес с поднебесной возможен при работе и с производителями, и с поставщиками. Во-первых, очень трудно выявить, действительно ли компания, которая позиционирует себя в качестве производителя, является им на самом деле. Во-вторых, большинство производителей являются одновременно и поставщиками. В-третьих, поставщики занимаются серьезным делом и им нет смысла подводить бизнесмена и производителя. В-четвертых, некоторые производители не реализуют самостоятельно свой товар в принципе и не общаются с бизнесменами. В-четвертых, хорошие поставщики берут объемами и делают совсем скромную наценку на свои услуги, которую предприниматель и не ощущает.
Но очевидно, что по пути товара из Китая в Россию посредников может быть несколько, и это уже становится проблемой. Крайне важно работать либо с производителем, либо с «прямым» поставщиком производителя. Это и повышает уровень надежности сотрудничества, и уменьшает стоимость товара.
Мы настаиваем в личном визите в Китай, если он собирается заниматься серьезным бизнесом, а не продать несколько чехлов для телефона. Сделать это очень просто. Еще в России необходимо найти контакты производителя или поставщика, обсудить базовые моменты по телефону или в почте, а затем договориться о встрече. Желательно, чтобы встреча происходила на китайской стороне, прямо в офисе, на производстве. Тогда бизнесмен сможет не только пообщаться лично, но и оценить уровень компании, и попросить о небольшой экскурсии.
Во время встречи необходимо обсудить условия сотрудничества. Чтобы быть подготовленным, необходимо попросить китайских партнеров отправить типовой договор заранее, чтобы иметь возможность обсудить его с юристами. Идеальный вариант – взять на встречу юриста.
В договоре обязательно должны быть отмечены следующие моменты:
- права и обязанности сторон;
- наказания (пени, штрафы) при нарушении условий договора;
- сроки доставки;
- порядок оплаты;
- спорные ситуации при браке, нарушениях сроков доставки, любых влияний третьих лиц на ситуацию.
Совет. Это будет трудно, но постарайтесь добиться того, чтобы все судебные разбирательства, если конфликт не удастся решить путем переговоров, проходили на территории бизнесмена, иначе можно разориться на визитах в Китай или на услугах представителя.
Особое внимание должно быть уделено доставке. Особенности работы с Китаем таковы, что производитель не всегда имеет возможность отправлять товар самостоятельно. В этом случае вам придется либо воспользоваться службами доставки, предложенными производителем, либо заняться поиском компании-доставщика самостоятельно.
При выборе службы доставки критерии понятны и очевидны: скорость, цена, наличие экспресс-доставки на случай экстренных ситуаций, репутация компании.
Когда все эти вопросы решены, необходимо переходить к следующему этапу.
Оценка прибыльности бизнеса
Перед началом работы почти невозможно оценить точно, сколько удастся заработать в неделю\месяц\год. Но необходимо постараться спрогнозировать, чтобы, опираясь на цифры, строить дальнейшую работу.
Во-первых, необходимо понять маржинальность каждой товарной позиции. И это не просто разница в цене, а разница за вычетом еще и доставки, аренды помещения, обслуживания сайта, зарплаты сотрудникам и т.д. Посчитать это нетрудно, потому что на первых порах будет не так много статей расходов. Рекомендуем ознакомиться с учебниками по бизнес-планированию и научиться пользоваться таблицами Excel.
Во-вторых, необходимо посчитать, какой объем товара будет продаваться за определенный период времени. Это можно сделать двумя способами: либо наблюдение за конкурентами, либо собственное тестирование. Желательно, чтобы получить результаты, приближенные к действительности, закупить небольшую партию товара и попробовать ее реализовать перед закупкой основного объема.
Выяснив маржинальность каждого товара и объем продаж, остается только посчитать итоговую сумму, например, за месяц. Далее вычитаем все необходимые расходы за этот период и получаем размер «чистой» прибыли.
Бизнес-план
Почему бизнес-план составляется именно после встречи с партнером и согласования всех условий? Потому что только теперь можно планировать бизнес в цифрах, когда точно известны сроки и стоимость доставки, цена на товар, возможные скидки и т.д.
Бизнес-план не является обязательным условием для небольших организаций. Бизнес-план – личный план развития предпринимателя, в котором до мельчайших деталей прописан путь развития и предусмотрены всевозможные кризисные ситуации.
Мы настоятельно рекомендуем не пренебрегать этим документов, ведь он дает уверенность в своих действиях, четкое понимание действий и возможность анализа, если что-то пошло не так.
План не имеет четкой структуры, но, как правило, он составляется на несколько лет вперед. Рекомендуется подробно описывать каждый промежуток времени и делать прогнозы относительно доходов и расходов. Необходимо определить период времени, после которого предприниматель будет сверять реальные результаты с результатами «на бумаге» и корректировать свои действия.
Подготовка к началу работы
Теперь необходимо позаботиться об инфраструктуре вашего бизнеса. А конкретно, о складе, магазине, пункте выдачи и т.д.
Главный момент заключается в способе продаж: либо у вас обычный магазин в оффлайне, либо вы продаете через Интернет.
Магазин в оффлайне
Мы не будем рассматривать организационные моменты – аренда помещения, пожарная безопасность, санэпидстанция и т.д. Все это слишком индивидуально и ответственно, поэтому советуем прочесть специализированную литературу.
Очень важный момент, на который стоит обратить внимание при открытии магазина, – расположение важных для вас объектов. Это и сам магазин, и склад, и офис службы доставки, и банки, банковские терминалы. Все это должно быть рядом, чтобы не тратилось драгоценное время на доставку товара из склада в магазин, из службы доставки на склад и т.д.
Совет. Никогда не пренебрегайте складом, даже если работаете с совсем небольшими объемами. Нарушение условий хранения, кража, погодные условия – наиболее частые причины потери товара, хранящегося в непрофильном для этого месте.
Магазин в Интернете
Здесь все проще. Вам необходимы только склад и пункт выдачи. Т.к. к пункту выдачи нет особых требований в плане внешнего вида (это же не магазин), и он может выглядеть как угодно, то логично будет объединить эти точки. Но, опять же, они должны находиться рядом со службой доставки, которой вам поставляются товары.
Совет. Для склада и пункта выдачи подбирайте место, до которого будет удобно добраться вашим покупателям. Некоторые могут отказаться от покупки лишь по причине отдаленности вашего офиса.
Начало работы
Мы определилась с тем, как построить бизнес, а теперь остались только последние штрихи.
Начнем с продвижения магазина, с рекламы. Этим необходимо заняться еще до открытия. Выделим обязательные источники рекламы, т.к. они бесплатны и требуют только временных затрат:
- бесплатные сайты объявлений в Интернете;
- бесплатные СМИ;
- социальные сети.
Такое продвижение не принесет миллионов, но оно бесплатно и обеспечит вас первыми клиентам.
Далее необходимо отталкиваться от бюджета и целевой аудитории, чтобы заниматься платным продвижением. Выделим основные источники.
Продвижение в оффлайне:
- телевидение;
- радио;
- платные печатные СМИ;
- наружная реклама;
- активная реклама (листовки, рупор, промо-акции и т.д.).
Продвижение в Интернете:
- продвижение сайта в SEO;
- контекстная реклама;
- реклама в социальных сетях;
- e-mail-маркетинг;
- и т.д.
Платных способов продвижения магазина и товаров очень много, но главное, чтобы расходы на рекламу окупались.
Вернемся к прошлому пункту, где было сказано о магазине в оффлайне и правилах его расположения относительно других объектов. Там был рассмотрен вопрос с точки зрения бизнеса, а теперь рассмотрим его с точки зрения маркетинга.
- Во-первых, магазин должен располагаться в местах большого скопления людей. Например, центр города и огромный торговый центр. Высокий уровень проходимости – залог продаж.
- Во-вторых, до магазина должно быть удобно добраться из любой точки города хоть на личном, хоть на общественном транспорте.
- В-третьих, магазин должен быть ухожен и красив. Никто не настаивает на дорогом ремонте и телевизорах, но покупателям должно быть приятно в нем находиться.
- В-четвертых, оборудуйте магазин вывесками, причем, не только на дверях, но и в окрестностях, чтобы покупатели могли найти его безо всякого труда.
- В-пятых, подберите вежливый и компетентный персонал.
Да, это прописные истины, которые знает почти каждый, но именно они позволят добиться результата.
Если Вы будете продавать через интернет-магазин, то советуем не экономить на сайте, а позаботиться, чтобы пользователям был доступен основной функционал: личный кабинет, «корзина», удобный поиск, возможность оплаты через сайт.
Заключение
Согласитесь, в нашем алгоритме работы все гладко. Кажется, что организовать бизнес с Китаем с нуля может любой, и каждый обязательно добьется успеха. Да, верить нужно в лучшее, но необходимо знать и о подводных камнях, которые могут встретиться на пути к финансовому благополучию:
- просрочка доставки – абсолютно нормальное и будничное событие, которое будет случаться постоянно;
- любое обсуждение с китайской стороной будет происходить очень долго из-за отдаленности партнеров;
- некоторые производители и поставщики могут отказаться продавать необходимое количество товара, повысив минимальную планку объема закупки;
- брак будет всегда (где-то чаще, где-то реже, но всегда).
Но ведь это не критично, если все это знать и учитывать в работе? Бизнес любит сильных. Любит тех, кто готов сражаться с трудностями и абсолютно их не боится.